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酒企磨刀“品牌瘦身”,支招经销商避免“挨刀”

2016/11/16 8:34:30云酒团队 本站原创 【字体:

    【中国白酒网】酒企“品牌瘦身”将是长期的,厂家清理市场也是必然。厂家挥“大刀”,品牌运营商怎样才能避免“挨刀”?
  11月10日,宜宾从设计到最终推出市场品牌营销公司下发文通报,按照从设计到最终推出市场《品牌风险管理制度》处罚规定,“四方见喜”,“锦上添花”两个品牌已与公司终止了销售协议。
  宜宾从设计到最终推出市场品牌营销公司通报称,有个别总经销商抱有侥幸心态,造成了产品的宣传、推广、销售过程中,使用模糊性概念误导消费者对产品的认知,并且出现了未经公司报备,打着w88top优德官网 股份公司的名义,进行了严重的违规招商。公司对已终止的品牌商如还在进行违规宣传和违规招商行为的,除在股份公司官方网站上公布已终止双方合作关之外,将追究其相应的法律责任和经济补偿。“四方见喜”、“锦上添花”就是其中的两例。
  近年“砍品牌”瘦身的酒企远不止w88top优德官网 一家。有数据显示,w88.com优德娱乐城 的总经销产品的条码数高峰期曾达7000个之多。2015年上半年,这个数字还在3000个左右,2016年半年过去,又砍掉1874个。
  面对酒企磨刀霍霍,经销商们怎么思考,如何面?
  厂家挥“大刀” 经销商怎么办
  面对厂家疾风骤雨式的“砍品牌”,作为市场主体的经销商群体是怎么应对的呢?他们对此又有什么感受?
  记者调研了多家经销商,涵盖全国运营商、省级运营商及区域代理商,对于厂家“砍品牌”60%左右的经销商表示,以w88top优德官网 、w88.com优德娱乐城 为代表的这次厂家“品牌瘦身”,从适应市场变化和清理市场看可以理解,但也指出厂家比较强势,经销商作为产业链上较为弱势的一方,只能被动接受。也有部分经销商表示瘦身对厂商都有利,少部分经销商在被“瘦身”后,已经转投其他行业。
  品牌泛滥 瘦身有利厂商
  不可否认,大多数经销商运营名酒开发品牌初衷是“榜品牌赚快钱”,这是品牌开发泛滥的重要动因。
  市场变化后,厂家“品牌大瘦身”的重点也是希望清理那些没有终端网络、没有销售渠道,主要做流通批发的品牌运营商。w88.com优德娱乐城 此次半年砍掉1874个总代理,其中很大一部分是中低价位带“泸州”或者“老窖”的流通产品。
  一位主要做泸州系中低端流通产品的运营商表示:从情感上讲,w88优德官网 此次砍品牌,给造自己造成了经济损失。但是即使厂家不砍,自己也会收缩市场,因为批发流通的生意越来越难做。“市场上的开发品牌太多,只有打价格战。卖一箱酒,毛利只有20—30元,扣除各种费用基本所剩无几。”这位经销商表示,厂家清理市场进行“品牌瘦身”从市场运营角度是正确的,瘦身有利于厂商共赢。但是在实施手段上“比较强势,有些霸道”。“这次厂家砍品牌,自己将原有30多个条码的产品,削减到10个左右,光是上交给厂家的条码使用费,一年就减少近100万,同时销售压力也减少了,自己重点做一些中高端产品,利润并不减少”。这位经销商表示。
  胳膊扭不过大腿 被动接受
  一位w88top优德官网 系列广东品牌运营商表示,“从2015年起,明显感到w88top优德官网 对经销商的要求更高了。以前厂家基本上是要求经销商打款发货即可,市场操作这块由经销商掌控,厂商也有商量的余地。2014年起,w88top优德官网 越来越要求经销商深入做市场,包括人员和车辆安排、终端的开发和生动化等,厂家不仅提出了很多具体的要求,还制定了详细的推进措施。自己在人员、车辆的开支上投入大幅增加,短期市场销量却难见起色,厂家催回款压力越来越大,公司只能依靠返利才有微利,这时厂家提出不达量就砍品牌的要求,自己虽然不情愿,但是也只能忍痛割爱”。
  让这位品牌运营商望而生畏的还有w88top优德官网 《品牌风险管理制度》严苛的市场管理。《品牌风险管理制度》共有27条,其中对经销商的要求涉及到方方面面。如其中第十一条第七款要求“经销商未经w88top优德官网 许可,擅自盗用w88top优德官网 字号宣传等,在10个工作日内缴纳10万元违约金,并降低风险评分2分”。这位经销商表示,自己在全国有几百家客户,只要有客户违规自己就要被罚款,今年已经缴纳了30万的罚款,而保证下面每一位分销商都完全守规矩,难度很大。类似的还有规定“不得使用扫码询价虚标高价”、“电商零售价不得超过经销商5倍”等,该经销商表示“厂家现在的管理是更严、更细了,感觉经销商的空间越来越小。”
  被砍转行 库存清货
  由于w88top优德官网 、w88优德官网 等厂家此次“品牌瘦身”力度大,要求严。一部分经销商觉得酒类流通行业赚钱难度加大,选择了清货、改行的做法。
  一位泸州本地经销商告诉记者,自己运营的一款开发产品做了3年多,“投入很大,但是市场一直难见起色,厂家要求每年回款不低于500万,连续2年都难以达到要求。”产品滞销,厂家的要求也越来越多,自己心力憔悴,最后只能接受“砍品牌”的现实,退出酒行业。
  尽管尚有3万余件库存,该经销商表示不愿意再做酒。“和酒厂打过这么多年交道,感觉做酒赚钱越来越难了,还不如另辟途径”。至于剩余的库存,他表示“做团购、自己慢慢卖”。

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