w88优德官网-要处理这3个疑问

最大功率达90kw,最大扭矩276nm,最高车速达152km/h,百公里耗电量仅17.5kwh,与同级别竞品车型相比性能优势明显。此前一家名为Challenger,GrayChristmas的工作咨询公司陈述称福特方案在5月施行的裁人方案现已有所扩展,公司内部也许呈现大规划的裁人潮。在每一个家庭中,家长的体现都在向孩子传递着自个对高考的知道。
w88优德官网
您当前位置:w88优德官网 >> 都被当地土豪恶霸破坏了 >> 玩家可吞噬道具或击杀怪物升级 >> 浏览文章

新形势下酒商如何创新转型?

2016/12/8 7:11:02真知卓践咨询机构创始人 朱志明 酒业家 【字体:

新形势下酒商如何创新转型?其规律、本质、过程、要素……这次一次性讲透了!

    在质变与不确定的互联网时代,各种信息言论以及行为动作,絮乱混沌,出现了价值迷惘、战略迷失,进而出现了方向与路径的迷失。
    今天,我就和经销商朋友一起,来分享一下新形势下经销商如何实现创新与转型落地,探讨分享我们的价值、命运、未来的路径,以及在转型过程中的规律、本质、程序及核心要素。
    是什么推动了酒商的创新转型?
    企业发展史告诫我们:没有成功的企业,只有不断成长的企业。经销商的一生,就是不断过坎、不断转型的一生,而且转型与创新一定融合在我们的基本行动中,一定不是为了转型而转型,为了创新而创新。
    因此,我们得先了解创新的规律:创新分为精进式创新和颠覆式创新。
    1、精进式创新 ——在既有业务上的升级、精进、改进,主要适用于初创企业或发展企业,使之从粗放式到精细化,从招商型到市场型,猎手型到农夫型转变。
    2、颠覆式创新——创造新的业务,未来不依赖现在的利润源。拥有数一数二的业务,向上向下延伸,实现大平台+小个体,从低端到高端转型。
    企业是由人创造和管理的,根据消费市场、经济环境、社会趋势,根据组织核心优势,从战略或战术上调整经营方向与管理方式,我们才能获得一个又一个成就,让企业持续成长,基业长青。
    基于此,我们还要知道,经销商的创新转型需要两种力量驱动:经济力量和组织行为。
    1、经济力量。我们要随着经济环境、社会趋势、消费市场(或渠道终端)发生变化来调整战略,抓住新的机会点。如投资拉动、消费拉动等。
    2、组织行为。组织落后于规模:结构需调正,管理方式需调整;组织落后于需求:战略需调整,商业模式需调整;组织超越于战略:层级臃肿,人浮于事,效率低下 。
    经销商因地域环境、核心能力、竞争优势等各方面的差异,创新转型,不尽相同,但一定有规律可循,规律究竟是什么在哪里呢?经销商在既有核心优势下的两个发展方向 :A、弱小时,发展时要做精、做强、做极致、做突破、做持续;B、强大了,瓶颈时要延伸、扩展、跨界、联盟。
    只有认准当前的情况,从市场实际出发,把握好升级的关键点和机会,才能让转型、升级落到实处。
    从酒商的本质找到创新的本质和要素
    个人认为,任何企业的成功都是商业模式的成功!商业模式由三大版块构成:a、客户价值;b、盈利能力;c、资源与能力。这三大要素共同构成了经销商的商业模式,也就是自身的本质价值。
    三个要素中最为关键却是客户价值,即我们能够贡献的独特价值在哪里?更进一步地说,就是我们能给客户带来什么?与众不同的地方在哪里?比如说,别人都在卖货,你却在做市场,做推广;别人卖的杂牌酒,而你你卖的却是品牌酒;同样在做酒店,别人铺货、收款,而你却派驻促销帮扶终端销售等等。你要想有价值,就必须得给客户带来价值,否则你就只能是有“架子”。
    我们再来看看盈利模式。经销商的盈利模式主要看三个维度:1、差价,是否有差价利润;2、佣金,是否有配送佣金、推广佣金等;3、资本增值:是否能依靠股市,通过资本市场获取更多的利润。虽然中国酒商中目前只有深圳银基登陆了可以流通的资本市场,但近几年酒仙网、1919等酒商及其服务机构登陆新三板不在少数,不排除在近几年会有新三板的酒商转板成功的可能。
    能力与资源。我们凭什么生存与发展?那就要有资本、组织、社会力量等企业内外部因素的共同作用。资源与能力都是可以整合的,但初级阶段还是聚焦现有资源与能力,做易于突破的事。
    那么,经销商如何构建自己的本质价值呢?
    简单来说,我们需要重新定义经销商的功能价值。如果每个功能价值做好,都有可能得到资本青睐,进而角逐资本市场 。
    1、人:组织。品牌运营:动销推广、买+卖、区域为王+异域扩张(结盟)等,都需要人和组织去实施。在此过程中,可能会出现大平台+小个体、大分布+小垂直等模式上的差异。
    2、财:资本。资本运作:垫+买+融+投。酒商也需要资本运作,资本经济时代,借贷转型融投 ,销量、利润、氛围、经费、场所、供应权等都需要资本支持。
    3、物:供应链。纵向于顶+横向变粗,纵向需要生产制造,横向需要品牌 、品类、平台等。
    4、仓:仓储。价值链综合服务:五流合一,人流、物流、商流、信息流、资金流。向上:为厂家解决推广、仓储、物流、货款问题;横向:为同行解决仓配、资本,联合共生;向下:产品采购、资金解决、动销、消费。
    5、配:配送。每一个县城都有可能诞生一个物流电商,如果进行统仓统配、联合联盟,可以向B2B方向发展。
    6、网:地网+天网。品类连锁+社区便利+社区老店+特色餐饮+B2C=渠道霸主,如果能做到“地网”+“天网”相结合,这样的经销商几乎是不可战胜的。
    创新转型过程中酒商要过哪些坎?
    商贸公司在初创期,几乎就是靠老板,团队基本上都是自己带着干。老板的话就是规则,否则生意好难做;(自己不能干,需有个代替自己的经理人);发展了靠大家,决策在老板。老板既不能亲历亲为,也不能远离市场,因为是指战员;壮大了靠管理,你能管多少人,生意就有多大,专业分工很关键;再大就得靠平台,平台兼容性,组织性越强,生意就越大。
    我长期观察发现,酒商转型要用4个“4”来全面分析。
    管理4阶段。从管理层面来看,经销商大致分为艰苦奋斗者、精细化管理者、平台设计者三大类型。无论是哪种管理者,他们都得经历以下四个阶段:1、领着干;2、指导着干;3、放手干;4、平台+个体。这四个阶段是商贸公司管理者的必经之路。
    运营4阶段。1、渠道霸主;2、区域为王;3、品类大哥;4、服务平台。在这4个阶段中,将实现单一产品、单一渠道的突破;从酒店盘中盘到消费者盘中盘再流通盘中盘;以产品为中心的复合化渠道;增品牌加品类,渠道优势、模式优势、组织优势,最后实现联合联盟一体化,最后也可能建成B2B 或B2C平台。
    持续经营4关键。这4个关键分别是:1、现金为王;2、利润率;3、周转率;4、增长源。对于酒商而言,公司小与大都不可怕,可怕的是不够强,体弱容易得病,现金流跟不上;利润率多寡并可怕,可怕的资金周转率太低,拖死了许多经销商;每天都有新的变化,新的成长,新的增长,才是持续之道。
    现实发展4陷阱。1、产品陷阱;2、能人陷阱;3、规模陷阱;4、结构陷进。传统的酒类流通商贸公司一般情况下会出现以下几种情况:大单品下的多个小品牌,几个能人占公司业绩60%;不断促销下规模成长,产品快速成熟,快速透支;组织、模式不匹配下的产品结构陷进。
    因此,无论企业还是酒商,不要为自己目前取得的业绩或者规模引以为傲,也不要为目前业绩或规模而自惭形愧。而是静下来思考以下7个问题:
    第一,增长源于何处?(做精做强还是做宽做多)
    第二,有多少绝对第一的区域?
    第三,有多少绝对第一核心店?
    第四,有多少绝对忠诚的核心消费者?
    第五,有多少绝对第一的产品?
    第六,终端大数据清晰详实吗?核心消费者大数据清晰吗?
    第七,组织的工作效率、质量、效益怎么样?产品推广的能力有多强?
    把这7个问题想清楚、解决掉,酒商的创新、转型、落地才有基础,也才能成功。最后,我想说的是,酒商要做到敢作敢为敢创新,做深做透做极致,才能做到基业长青。

分享到:


网友评论: