w88优德官网-就呈现了这个疑问

据此预算,一名学员天天的食宿本钱最多也不超越240元,12天的食宿本钱最多不超越3000元。索尼SquareShibuya项目,索尼的新信息发信据点,4月8日开放。防止甲状腺等功能,因而多吃甜菜根也是不错的挑选。
w88优德官网
您当前位置:w88优德官网 >> 都被当地土豪恶霸破坏了 >> 玩家可吞噬道具或击杀怪物升级 >> 浏览文章

一年之计在于春,酒商必须做对这四件事

2017/2/5 9:45:19云酒团队 云酒头条 【字体:

四步走,一步都不能少!

    2月3日农历立春,也是二十四节气的第一个。一年之计在于春,对于酒商而言这也意味着新一年打拼的开始。想要实现鸡年大吉开门红,酒商必须做好哪些准备呢?
    谋战略:格局决定未来
    在酒类流通行业竞争已经充分白热化的今天,酒商的前途和未来,很大程度上取决于其战略格局的高下。
    按照经营方式,酒商分为品牌运营商、区域代理商、二批商、零售商等。而按照商业模式,又可以划分为传统代理商、酒类连锁商、电商、团购商等。
    从发展趋势看,传统的酒类代理、批发、团购生意越来越难做,酒类销售中零售、电商、O2O、定制等业务大幅上升已经成为趋势。
    看清了行业趋势,酒商还要结合公司去年经营实际复盘。如果您是一家主要以传统酒类代理为主的公司,切换到B2B电商模式难度很大,因为B2B模式对供应链要求很高。而您公司如果主要经营多年来在业界和观众圈有着杰出口碑从设计到最终推出市场等名酒,要代理中低端系列酒运作商超、烟酒行、餐饮渠道,在销售网络和团队匹配等方面也会水土不服。老板要考虑的,就是怎样找到最符合公司实际,最能发挥公司效率,又符合行业发展的经营模式。好高骛远和故步自封,都将成为公司发展的大敌。
    春来之际,酒商谋划何种战略播下什么种子,将决定收获的是龙种还是跳蚤。
    炼团队:21世纪人才最值钱
    春节后酒商业务团队迎来大调整已经成为行业惯例。一是员工的职业规划一般按照年度进行,想要离职的员工一般会在年底提出,部分人还会在年初拿到年终奖后离开。一句话想走的人年初都会走。二是公司也会根据业务规划和去年运营情况调整团队,补充新军、裁减冗员。因此很多酒商开年后都会出现“大换血”。
    酒商“大换血”一是要注意管理团队的相对稳定,二是要注意人员正常离职率不要太高。广东酒类行业资深职业经理人周巍表示,如果团队人员正常离职率一次超过15%,那就说明公司在管理体制、薪酬设计、业绩考核等方面有问题,应该引起老板高度重视。
    实施“换血”之后,团队是否具备狼性能打硬仗还需要“锤炼”。而春节之后到五一之前,白酒、葡萄酒基本都是小淡季。按照行业“淡季做市场、旺季出销量”原则,这也是进行市场建设、团队打造的最佳时机之一。对于希望实现“开门红”的酒商,团队建设要把握三大原则。
    第一:如无特殊情况,保持中高层管理团队的相对稳定性,避免临阵换帅军心不稳。
    第二:对于业务执行层,合理的人员流动和淘汰不可避免。但是对于离职的员工,最好听取其意见,双方好说好散而不是反目成仇。
    第三:酒类流通行业人员流动频繁,春节以后是人员调整最大、最明显的季节。酒商必须建立好内部人力资源流程,依靠规章制度选人、用人。才不会出现旺季人手短缺、淡季人满为患的情况,实现公司化运营。
    补弹药:打胜仗还要产品硬
    酒商在区域经过一年甚至多年的运作后,对产品在当地是否适销对路,厂家合作和支持力度,竞品市场格局等都有了相当了解。新的一年开始了,对代理的品牌也应该梳理和取舍。上海观峰咨询董事长杨永华表示,经销商对自身产品也要优胜劣汰,通过产品梳理,结合上年度和春节期间的产品走势及竞品的走势,确立主推产品以及需要补充的新品。部分行业领军企业也会根据市场反馈,进行产品品类的增加或者调整,例如将白酒和进口葡萄酒的销售比例从8:2调整为7:3甚至更低,增加进口啤酒的销售比例并取得了较好效果。
    产品调整对于酒商而言属于日常工作,只不过开年以后调整的比例和机率会比较大。酒商要把握好三项原则:
    第一,厂商合同一般以一年为限,开年以后也是厂家调整经销商的高峰期。每年3月的糖酒会是厂商对接最佳时机,要换产品补充弹药的经销商应该提前准备。
    第二,经销商不管是接新品还是增加老产品品类,基础是销售和市场数据。“不打无把握之仗”,酒商的把握就是自己对市场的掌控运作能力。
    第三,产品都有生命周期,经销商只有具备前瞻和预判能力才能骑上黑马获得高速成长。就像近几年的毛铺苦荞酒等,造就了一批成功的经销商。
    研战术:落地和执行是关键
    完成了战略布局、团队构建、产品梳理之后,新年伊始酒商能否实现开门红,关键就在于能否将营销动作落到实处。
    上海观峰咨询董事长杨永华认为经销商需要做好如下战术动作:一是渠道整理,经销商要对下线网点按照销量和合作忠诚度实施分类,重新定位金、银、铜牌合作伙伴。并根据分类实施具体的年度合作方案。二是根据酒类的市场运作规律和周期,制定相应的市场运作规划。主要是渠道开发和新品推广计划。三是年度计划的讨论与修正,根据第一季度规划,结合一月运作情况,细化落实方案,牢记没有过程就没有结果的基本理念。
    而成都某酒类经销大商认为,经销商根据不同酒品侧重点也应该有所不同。春节后白酒步入淡季终端补货需求不大,市场基础工作应作为重点。但是啤酒的销售旺季即将开始了,特别是进口啤酒销售周期最长只有18个月,经销商必须做好销售落实工作。2—4月期间穿插糖酒会,新品招商工作也在紧锣密鼓进行,对于经销商而言一定要根据自己的商业模式、产品特点、销售网络综合权衡统筹兼顾,才可能在春节后打响开春第一枪。

分享到:


网友评论: